Avviare il cambiamento

La nostra ricerca di un nuovo modo di fare agenzia ha avuto origine da una frustrazione profonda. Ci eravamo stancati delle continue discussioni con i clienti, dei progetti che sembravano protrarsi all’infinito e diventavano più difficili da chiudere che da avviare. Il dilemma risiedeva nel fatto che nessuna delle parti era in errore, ognuno aveva le proprie ragioni. Questo accadeva perché il nostro modo di lavorare e gli accordi presi con i clienti si basavano su presupposti errati, promesse irrealizzabili e aspettative irrealistiche.

Cambiare modo di lavorare non solo ha migliorato il nostro business e la motivazione del nostro team, ma anche avuto un impatto positivo sulla qualità del nostro lavoro per i clienti e sulle nostre relazioni con loro.

Nei nostri primi anni, quando cercavamo di acquisire un nuovo cliente ci concentravamo prevalentemente sulla vendita del progetto. Eravamo disposti a fare proposte azzardate e a scrivere preventivi quasi alla cieca, con un budget a forfait, sperando che il lavoro non avrebbe poi superato eccessivamente le previsioni. Gestivamo il nostro lavoro cercando di mantenere un equilibrio accettabile, ma dopo un po’ la corda si è spezzata. I limiti di questo approccio si sono resi evidenti. Qualità del lavoro mediocre, clienti delusi, membri del team stanchi… era il momento di cambiare.

Il cambiamento è cominciato da un dialogo aperto e sincero con ogni nuovo cliente. “Questo lo possiamo fare, questo no”. “Possiamo garantire questo, ma quello no”. Patti chiari, amicizia lunga.

È stato il primo passo per una svolta radicale. Ci siamo trovati a lavorare insieme ai nostri clienti, come un unico team. Ad avere a cuore i veri obiettivi di progetto più che le clausole contrattuali. A rispettare il lavoro e il tempo degli altri, a partire dai membri del nostro team. A supporto di questo nuovo approccio abbiamo adottato contratti flessibili, metodologie di lavoro Agile, strumenti di comunicazione adeguati.

Il cambiamento è essenziale. Un’offerta più matura genera una domanda più consapevole. Se sempre più agenzie faranno propria la cultura Agile, aumenterà anche la consapevolezza dei clienti sull’importanza di tale approccio. Questa consapevolezza, a sua volta, contribuirà a migliorare il loro business e quello di chi, come noi, esiste per aiutare altre aziende nel loro percorso di crescita.

Ci auguriamo che le idee e i consigli presenti in questo Playbook siano di aiuto a chi desidera lavorare a progetti per clienti con soddisfazione.